En los últimos años se ha consolidado un canal comercial que cada vez gana más adeptos entre pequeñas y grandes marcas, el DTC o Direct to Consumer.
Tras el obligatorio distanciamiento y digitalización impulsados por la pandemia, cada vez más empresas ven la necesidad de reconectar con sus clientes y estar cerca de ellos. Vender sus productos de manera directa en sus propios establecimientos o canales eCommerce, sin necesidad de intermediarios o distribuidores, además de una necesidad es una forma de generar engagement con el consumidor, a la vez que se aumentan las ventas.
La prueba de que el DTC genera cada vez más confianza en el tejido empresarial (y de que funciona) se puede encontrar en una de las grandes corporaciones a nivel mundial. La compañía de ropa deportiva Nike asegura que el porcentaje de sus ventas en el canal DTC alcanzará el 38,7% para finales del año fiscal 2021, lo que supondría unos ingresos directos de más de 16.000 millones de dólares. Unas cifras para tener muy en cuenta si hace apenas una década, 2010, el mercado DTC de esta multinacional solo representaba el 15% de sus ventas.
El Direct to Consumer se trata, sin ninguna duda, de una apuesta segura no solo para que crezcan los ingresos, sino para que la relación con los clientes habituales se consolide. Sin embargo, para que funcione este canal es necesario tener un conocimiento experto de quién es el consumidor tipo de nuestra marca. Su comportamiento en el punto de venta, creencias respecto a las marcas, experiencias, necesidades y preferencias… todo esto y mucho más entra dentro del customer insight de las marcas cuando quieran apostar por una estrategia DTC para la atracción y fidelización de los clientes. Y es que, si hacen la tienda física u online acorde a los gustos y necesidades del consumidor, éste se verá en una posición más cómoda para hacer sus compras.
Por supuesto, hablamos de un gran volumen de información presente en bases de datos de las marcas que es difícil de gestionar desde un equipo humano. Por ello, las herramientas de recolección e interpretación automáticas de grandes volúmenes de datos, o Big Data, son muy importantes para clasificar la información que nos llegue de los potenciales consumidores y centrarnos en aquellos que se verán más atraídos por la marca y su estrategia DTC.
Ya sabemos quién es el cliente tipo de nuestra marca y todo lo que podemos ofrecerle para cumplir sus necesidades. Ahora solo falta usar esta información para atraerla a la tienda de la marca, ya sea física u online. ¿Cómo lo hacemos? Las promociones B2C (Business to Consumer) como sorteos, rasca y gana y tarjetas de puntos pueden ser de gran ayuda no solo para la atracción de los compradores, también hace que el punto de venta cobre más visibilidad y permite conocer un poco más a los clientes, generando así información valiosa para las bases de datos internas.
Una vez atraído al cliente al punto de venta, es esencial que recuerde de una forma positiva la experiencia de compra. En los eCommerce de las marcas esto pasa por desarrollar una web sencilla que no contenga errores y sea fácil de utilizar para todo tipo de público, pero para los establecimientos físicos se necesita una labor mucha más profunda de logística promocional. Es decir, todos los elementos de la tienda deben seguir un diseño de la marca que impacte a primera vista al consumidor, desde los lineales hasta los stands, pasando por los propios terminales del punto de venta. Hay que tener en cuenta que la tienda física en el mercado DTC no es solo un lugar donde comprar, sino un espacio donde generar un buen recuerdo de marca en el consumidor.
