Según BCG, los vehículos conectados se han convertido en el próximo gran avance para la industria automotriz. Y no es de extrañar: se espera que el mercado de conectividad en el vehículo -el hardware y los servicios que aportan todo tipo de nuevas funcionalidades a los conductores y propietarios de flotas- alcance los 120 mil millones de euros en 2020.

Los fabricantes de automóviles saben que la oportunidad es enorme y quieren. Pero hasta el momento, están luchando por convertir ese potencial en ingresos y ganancias significativas. La próxima gran cosa aún no se ha convertido en el próximo gran negocio.

La promesa de un negocio de conectividad puede realizarse, pero requerirá que los fabricantes de automóviles adopten cambios significativos en su estrategia de conectividad, organización y mentalidad. Por un lado, tendrán que pensar y trabajar más como compañías de tecnología: adoptar ciclos de desarrollo más rápidos; acercarse a la monetización de nuevas formas, como ofrecer servicios basados en suscripción; y construir plataformas que atraigan socios y clientes por igual. Como ha demostrado el mercado de teléfonos inteligentes, las empresas que crean ecosistemas vibrantes llenos de productos atractivos toman la delantera.

Los fabricantes de automóviles también necesitan el lugar de partida correcto, un segmento de mercado donde puedan perfeccionar su modelo de monetización de forma rápida y generar ingresos, experiencia e impulso. Una vez que se identifica el segmento correcto, una empresa puede enfocarse en donde es más probable que fluya el dinero, y luego aprovechar ese éxito expandiéndose a otros segmentos del mercado.

Vehículos comerciales ligeros

Entonces, ¿dónde está el punto ideal para la monetización? En nuestra opinión, el mercado de vehículos comerciales ligeros (LCV) es un favorito. Se gana esa distinción por tres razones principales.

Los clientes comerciales reconocen un caso empresarial claro para la conectividad. La monetización exitosa se traduce en la disposición a pagar, y los clientes comerciales tienden a obtener un puntaje alto aquí, mucho más alto que los individuos. Esto se debe a que la conectividad les brinda no solo conveniencia sino también un valor de negocio mensurable.

Los propietarios de flotas, por ejemplo, pueden reducir los costos de combustible a través de la navegación inteligente; minimizar el tiempo de inactividad a través del mantenimiento predictivo; e integrar mejor sus vehículos en su cadena de valor vinculándolos con los sistemas de gestión de pedidos y otras plataformas de TI. Dichos beneficios se traducen en mejoras reales en la eficiencia operativa.

El mercado de vehículos comerciales conectados está creciendo significativamente. El número de sistemas activos de gestión de flotas, una medida clave de la demanda de conectividad, está aumentando marcadamente. En Europa, 2 millones de sistemas que cubren vehículos comerciales ligeros (CVV) y vehículos comerciales pesados (CV) estaban en uso en 2010, con más de 10,6 millones previstos para 2020.

Los elementos esenciales de un negocio de conectividad

La conectividad no es un producto automotriz tradicional, y un negocio de conectividad debería ser bastante diferente de las empresas habituales de un fabricante de vehículos. No importa qué tan prometedor sea un segmento de mercado de primera línea, los fabricantes necesitan una base sólida para apoyar y construir un negocio de conectividad. Los siguientes cuatro elementos son esenciales para esa base:

• Soluciones dirigidas. Las soluciones más atractivas y buscadas son aquellas que satisfacen las necesidades de mayor prioridad. A menudo, tales necesidades son específicas de la industria. Por lo tanto, además de un conjunto predeterminado de ofertas con gran atractivo, como una aplicación de recordatorio de mantenimiento, los fabricantes de automóviles deberían crear soluciones más específicas que atraerán a tipos específicos de clientes. Un servicio de paquetería, por ejemplo, podría valorar especialmente una aplicación de conectividad que optimice el uso de la flota, por ejemplo, ubicando y enrutando el vehículo más cercano, en tiempo real, siempre que entre una nueva solicitud de recogida. Una empresa de alquiler de automóviles, por otro lado, podría valorar lo que se conoce como una aplicación de geofencing, que ayuda a imponer límites, como las fronteras de los países, que sus vehículos no pueden cruzar.
• Un mercado abierto. Es poco probable que cualquier fabricante de vehículos determinado tenga los recursos o el conocimiento para crear una cartera diversa de aplicaciones. Entonces, ¿cómo puede llenar los vacíos? Una respuesta es recurrir a desarrolladores de terceros. En este momento, la mayoría de las plataformas de conectividad son propietarias o están cerradas. Pero al abrir la puerta a los desarrolladores externos, los fabricantes pueden ampliar enormemente sus carteras de servicios y el atractivo de sus plataformas. El negocio de teléfonos inteligentes ofrece un claro ejemplo de cómo un mercado rico en ofertas atractivas puede dar sus frutos: piensen en Apple y Google. También muestra cómo la falta de un mercado así puede condenar incluso la tecnología más prometedora. De hecho, a pesar de la inversión significativa y el diseño de hardware inteligente, las plataformas de algunos jugadores móviles flaquearon porque carecían de una amplia gama de aplicaciones.
•  Plataformas multimarca. Muchos clientes comerciales operan flotas mixtas. Pueden tener vehículos de diferentes fabricantes o llevar vehículos más antiguos, así como nuevos modelos. Incluso pueden comprar vehículos usados. Es probable que estos clientes tengan una gran cantidad de hardware de conectividad diferente en su flota, ya sea que estén instalados en vehículos nuevos o adaptados por los fabricantes de vehículos o por un cliente a través de proveedores externos. Una aplicación que funcione con 10 vehículos de un total de 200 tendrá poco atractivo para estos clientes. Las plataformas de conectividad, por lo tanto, deberían ser independientes del hardware. Las plataformas multimarca no son una solución perfecta. Un fabricante de automóviles siempre conocerá mejor sus propios sistemas y es posible que no pueda utilizar los datos generados por el hardware de otra marca de la misma forma que utiliza sus propios datos.
• Una fuerte estrategia de monetización. Los fabricantes de vehículos encontrarán que existen varias rutas diferentes que conducen a ingresos potenciales en conectividad. Los fabricantes de automóviles necesitan entender estas diferentes opciones y aprovechar las que son más prometedoras. Un vibrante mercado de aplicaciones, por ejemplo, puede ayudar a impulsar las ventas de hardware para una plataforma, una dinámica que la tienda de aplicaciones de Apple deja en evidencia de manera sorprendente, que es un gran impulsor de las ventas de iPhone. Los fabricantes de automóviles también podrían vender los datos recopilados por sus soluciones de conectividad a otras empresas, lo que podría obtener información útil de ellos. Pero quizás, sobre todo, la monetización como la que Apple y Google han logrado requiere escala. Los fabricantes deben trabajar para obtener la mayor cantidad de usuarios posible en su plataforma para alcanzar una masa crítica. Esto creará impulso, atrayendo aún más usuarios y desarrolladores, y creando aún más impulso.

El camino hacia adelante

Para la industria automotriz, la conectividad puede proporcionar un camino hacia nuevos ingresos y ganancias. Implementarlo bien será una tarea desafiante y compleja, que requerirá una comprensión profunda de las necesidades del cliente y la voluntad de trabajar de nuevas maneras con los nuevos socios. Los enfoques descritos anteriormente pueden ayudar a los fabricantes de vehículos a desarrollar e implementar una base sólida para la conectividad. Pero no son una poción mágica. A medida que las empresas desarrollen sus plataformas, lidiarán con las tecnologías en evolución y las condiciones del mercado. También necesitarán abordar detalles que pueden no ser evidentes al principio, pero que podrían tener implicaciones significativas. Uno de esos detalles, por ejemplo, es cómo se manejará el roaming de datos. Esta es una pregunta particularmente importante en Europa, donde los conductores a menudo cruzan las fronteras de los países.

Habrá consideraciones estratégicas también. Una vez que los fabricantes hayan establecido su plataforma de conectividad, es posible que deseen pensar si se debe aprovechar para impulsar las ventas de vehículos y, de ser así, cómo. Por ejemplo, incluso si un fabricante de automóviles ofrece soluciones multimarca, es posible que desee favorecer a su propia marca de alguna manera, por ejemplo, haciendo que algunas características estén disponibles solo para los vehículos que produce. Si bien dicha estrategia podría impulsar las ventas de vehículos, también podría hacer que el producto de conectividad sea menos atractivo para los propietarios de otras marcas. Los fabricantes de automóviles tendrán que sopesar las concesiones cuidadosamente, logrando un equilibrio que maximice el crecimiento general.

La conectividad es terreno desconocido para los fabricantes de vehículos, pero tiene mucho potencial. Las empresas que se acercan a este negocio sabiamente maximizarán el atractivo de sus productos, la velocidad a la que los llevarán al mercado y los ingresos que obtendrán de ellos. Descubrirán que este motor los llevará tan lejos como lo permitan sus imaginaciones.

Puedes descargar el informe completo pinchando aquí.